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不愁前路无知己,俯首先为拓荒牛——我的私人财富管理业务拓展之路

来源:三努讲法网 | 作者:蒋三努 | 时间:2017/12/16

 蒋三努 

     前些天,突然接到贾明军律师的助理——美丽的张心仪律师微信邀请,让我在12月8日晚的“笨鸟俱乐部”里再次为大家进行分享,我的喜悦之情立刻溢于言表,那是一种怎样的荣誉啊!“笨鸟俱乐部”是由贾明军律师在2015年发起成立,主旨在交流中国私人财富法律管理的理论与实践。成员都是来自各行各业的精英和大咖们,有律师、有信托、有保险、也有私人银行以及其他金融机构的从业人士,大家相互交流,取长补短,结成学习“俱乐部”,以年度交流学习会及日常交流的形式,进行学习、研究私人财富法律管理的理论与实践,推进法律业务与关联业务的结合,提升成员水平,目前已然成为国内公认的私人财富管理的前沿学术研究、交流专业组织。

    现在我又有机会在那么多巨擘面前分享,当然是万分高兴了。但兴奋过后,我陷入了冷静的思考:我该分享些什么呢?一个只是在二线城市很关注私人财富管理业务的律师,可以跟北上广深这些一线城市的伙伴们分享专业知识吗?我真的不敢班门弄斧;分享资讯吗?广西尚且是资讯的洼地呢。这个问题折磨得我夜不能寐,于是干脆爬起身来,打开台灯,暖暖的灯光晕散开来,映照得书桌一片橘黄,我的心也仿佛沉静下来。望着桌面那本《人间词话》,忽然思路清晰起来。


蒋三努律师

       王国维先生在他的《人间词话》中讲到:古今之成大事业、大学问者,罔不经过三种之境界:"昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。"此第一境界也,"夜带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。"此第二境界也。"众里寻他千百度,蓦然回道,那人却在灯火阑珊处。"此第三境界也。初读的时候,认为这段话描述了艺术创作的三种境界,而当我接受贾明军律师的指导,走上私人财富管理的学习之路后,经过反复的推敲体味,才悟出了王国维先生不仅写出了词作创作的历程领悟,更是对所有学习、奋斗之路的综述与总括。

 

蒋三努律师


一、初窥门径,寂寞耕耘:

昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。


2015年我开始关注私人财富管理这个新兴领域,但却苦于不得其门而入。直到2016年4月份,我在北京听了张晓俊律师关于保险专题培训,以及魏小军博士关于信托专题的培训后,就在那次培训中,我认识了贾明军律师,也知道了“笨鸟俱乐部”。经过跟贾律师、张律师的交流,我发觉自己已经找到了学习私人财富业务知识的突破口了:“财富管理的法律工具就像钢筯、砖瓦和石沙,而律师服务是水泥,只有律师服务,才能把这些法律工具有效地粘合、融汇在一起,做成财富保障的坚强屏障。”

既然望见了“天涯路”,接下来的就要自己“独上高楼”了。此后,我几乎每天都凌晨五点钟起来,阅读我收集的各个私人财富领域的公众号,认真阅读每一篇文章,特别是贾律师写的《私人财富律师业务拓展的16字心言》、《财富管理综合技能提升是保险营销的必由之路》、《我为什么关注保险》等一系列文章,提出的观点振聋发聩,堪称中国律师搏击私人财富管理行业的檄文,我都一一拜读并认真地做了心得笔记。


来自张晓俊律师的支持和鼓励


然而,在刚刚开始学习的过程是非常寂寞的,在南宁这样的二线城市,基本上大家都对私人财富管理没有概念,也没有什么兴趣。甚至在我向其他人推荐相关知识和业务的时候,很多人对私人财富管理还是存在误区的,大家觉得,作为传统的婚姻家事律师,就是等着当事人找过来,处理和解决离婚、继承纠纷。所以,有时我谈及律师应当涉足私人财富管理业务时,很多人会不明就里:“哦,理财产品是嘛?”;“哦,做保险的律师是吧?”,这些问题让我啼笑皆非。真是“知音少,弦断有谁听”啊!这也从侧面说明,私人财富管理业务在广西乃至全中国的发展还是任重道远,甚至可以说尚处于拓荒阶段,既然是“独上高楼”,必然相伴而来的就是寂寞,而我们就是那群默默耕耘、孤独守候的拓荒牛。



二、苦学不辍,提升专业水准:

夜带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。


学习完公众号的文章后,我仍然觉得不能满足自己越来越大的“胃口”,我发现,要想在财富法律管理这一新兴领域站稳脚跟,光靠以前的知识结构体系肯定不行。根据贾明军律师的推荐,我又开始通宵达旦地学习《私人财富管理与传承》、《家族信托法理与案例剖析》、《真功夫你不要学》、《最高人民法院关于保险司法解释(二)理解与适用》等一系列专业书籍,贾律师在向我们推荐这几本书的时候,说了这样一段话:“2016年,受‘笨鸟’张晓俊律师和业界大咖王芳、谭芳律师影响,以及客户的实践要求,我在保险法下了很大的苦功夫,可谓‘凌晨闻鸡起、深夜仍未眠’。开始对原来抱有成见的保险法律领域重新审视,潜心几个星期后,就如获至宝、发现保险工具在诉讼、非诉案件中的应用空间广阔,自己以前真是戴着有色眼镜看保险了,真心不应该!”


从不重视保险到感觉如获至宝,贾律师的这段心路历程也是与我心有戚戚焉。有的律师伙伴说:保险工具是很好的,但我没办法去跟别人分享,要不,别人会以为我是卖保险的。过去,我也感觉保险比较低端,不愿去接触相关的业务知识。但是,自从接触了私人财富管理知识,特别是这几年,真实发生在我自己和亲戚朋友身上的一些意外事件,也让我感同身受地意识到了保险的重要性,并且亲自动笔撰写了《意外来临时,谁来买单》、《不要让律师成为高危行业》、《一封引爆律师界的倡议书》等关于保险的学习心得。


蒋三努律师与贾明军律师的互动


而每当我在凌晨时分,迫不及待地把自己写的一些学习心得发给贾明军律师指正时,毫无例外地,总会得到与我属于同一时间维度的贾律师的及时回复。我记得有位记者采访NBA的巨星科比,问他为什么这么优秀,科比却反问记者:“你见过洛杉矶凌晨四点钟的样子吗?……哦,没有吗?我见过,因为那个时候,我已经起来训练了。”古今成大事者,必然要劳其筋骨,为提升专业能力“蹂躏”得自己辛苦憔悴。贾明军律师这股“凌晨闻鸡起、深夜仍未眠”的拼劲和热情,让我依稀看到了一名优秀的私人财富管理业务律师的行动轨迹。


贾明军律师(左)邀请蒋三努律师(右)在“笨鸟俱乐部”分享


贾明军律师给我的,不仅是鼓励与指导,他还多次给我机会跟大家分享心得,转载我写的文章,2017年8月30日晚上,贾律师还邀请我在千聊Live的“张心仪”直播间分享了《二、三线城市律师如何开展私人财富管理业务》课程,目前听课人数已达1149人,包括这次在“笨鸟俱乐部”这么重要的场合给我机会进行分享,相信他一定也是看到了那个在广西默默坚守着信念,等待着化茧成蝶,凌晨四五点就起来拼命学习,“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”的那个三努吧。


在千聊Live的“张心仪”直播间分享

《二、三线城市律师如何开展私人财富管理业务》课程


三、你若盛开,芳香自来:

众里寻他千百度,蓦然回道,那人却在灯火阑珊处。


贾明军律师曾经在2016年的“中国私人财富法律管理最前沿”论坛上谆谆告诫:“私人财富法律管理提供者的最小单位是团队,你没有团队,你说你是私人财富法律管理律师,在这一两年没人能够说什么,再过两年别人就会对你质疑。所以一定要建一个发展的、共同前行的私人财富法律管理的团队!”其敏锐度和洞察力,即使现在看来,都不觉得过时。

     在学习的过程中,我也发现了团队合作的重要性,这个合作是非常广义的。私人财富管理是一个系统工程,需要各行各业的精英共同形成合力,个人能力终归有限,单丝不成线,百花齐放才是春,单打独斗的效果自然比不上团队的力量。我开始有意识地一边学习,一边在广西组织一些同样对私人财富管理业务感兴趣的伙伴,我跟他们分享一线城市中各位律师大咖在私人财富管理方面的论述,逐一跟他们交流沟通有关专业知识,但是正如我所料,有理解的,有不理解的,有即使理解了,行动力也比较差的,还有的抹不开面子,怕被人认为是卖保险的。但是没有关系,万事开头难,正如贾明军律师说的,我们高净值人士的客户在哪里?是在私人银行大额存款的名单上?在保险公司大额保单的名单上,以及信托机构等金融机构的大客户名单上!如果不跟这些行业精英们形成共识,私人财富业务的资源就无法共同开发,也无法达到共赢。


经过自己近两年的努力,现在越来越多优秀的律师、保险公司、保险经纪公司、金融机构的精英们都加入了我们的团队,目前这个广西第一个私人财富管理研究及学术交流团队已发展至180人,其中还有不少伙伴在我的介绍下,已经加入或者准备加入“笨鸟俱乐部”。 今年11月3日,有位伙伴去柳州听了我的一次产销会演讲后,在台下跟我交流:“三努姐,真的很感谢您,我翻了一下你送给我的书,去年你送了我一本私人财富管理的书给我,我今天真的决定要潜下心来做这一块业务了。”


蒋律师为伙伴赠书


听完之后,我真的是为她高兴,又为她遗憾。高兴的是,她终于下定决心涉足私人财富管理业务了;遗憾的是,距离送书给她已经整整一年,这一年的时间就这样在犹豫中浪费掉了。不过没关系,好饭不怕晚,现在依然是一起努力向前奔跑的大好时机。随着越来越多的伙伴共同学习,共同进步,我终于不再寂寞。曾经寻寻觅觅,遍求知音而不得,现在发现,原来这么多伙伴已经纷纷来到我身边,跟我一起投身到私人财富管理业务的学习和拓展中来了。


四、趁热打铁,扬帆起航:

搏击“蓝海”正当其时!


    贾律师曾经对来自二、三线的律师们说,大家不要因为自己来自三线城市就没有机会、来自二线城市或来自一线城市就有机会;也不要认为自来自于一流所就沾沾自喜、来自中小所就灰心不已,任何一个律师事务所都是有机会的。机会是谁给你的?首先是你自己给你自己的,不是别人给你的。


    的确,我发现,一线城市的大咖们并没有更多的时间涉足到我们二、三线城市的私人财富管理业务,而目前在广西,懂法律又懂保险、信托的律师也确实不多,这就是机会!其实,我不认识哪家保险公司的老板,也没有哪位保险巨子是我的同学。我所凭借的一是自己的实力,也许凭关系会让你有机会站在保险机构产说会、内训会的讲台上,但是能让你继续坚持站在这个三尺讲台上的,唯有过硬的专业、流利的表达和客户的认可;二是我的积极沟通,我不断联系私人银行,保险公司,保险经纪公司等机构进行合作;三是保险公司迫切想要提高从业人员素质的内在需求,现在的客户需要的是全方位、高品质的专业服务,不仅仅是要买保险,更需要法律、信托、税务一揽子解决方案。所以,经过2年的不懈地努力后,带来的是广西保险市场对我个人品牌的极大认可。今年10月份开始,我接到了当地几家保险公司、保险经纪公司的要约,邀请我去广西各地讲课。尤其是12月份,几乎把我的周末都塞满了,课程有时甚至要排到晚上。而每次赴各地讲课,都是座无虚席、反响热烈,我的私人财富管理之旅已然扬帆起航!

 

讲座现场


    为了更加广泛地宣传法律知识,普及私人财富管理理念,我一是积极增加媒体曝光率,例如跟电视台、电台合作,参与《大家说法》主讲嘉宾,《律师到现场》栏目调解,《狱中面对面》律师点评;二是作为广西区妇联的婚姻调解专家委员会成员,我长期以来与自治区各级妇联单位紧密联系,在积极协助其开展公益普法宣传活动,提高了妇女儿童的自我保护意识和依法维权能力的同时,也树立自己良好的社会形象;三是经营好《盈家说法》的公众号,拍摄个人形象片以及出版自己的专刊杂志,追踪记录自己和团队在私人财富管理之路的闪光轨迹,向民众普及法律和私人财富管理知识,对外营造良好的律师团队形象。

 

蒋律师参加广西电视台《大家说法》节目录制现场



    时间已近岁尾,2017年即将匆匆过去。放眼未来,我国的“一带一路”建设正如火如荼, 2018年必将迎来私人财富管理与传承业务快速发展的崭新时代,不论是机构,还是律所的从业人员,唯有号准时代发展的脉络,加上正确的导向和勤奋拼搏,才更有可能把握发展带来的机遇!